中國石油網(wǎng)消息（特約記者李長旺）12月15日，一個普通的星期六下午，正在和女兒外出的渤海裝備遼河熱采公司銷售人員劉義，接到一個電話——甲方安裝抽油機(jī)出現(xiàn)問題，需要現(xiàn)場排查。他立即調(diào)轉(zhuǎn)車頭去解決問題。這是劉義普通的一天，也是渤海裝備公司全體銷售人員的一個縮影。正是有全公司營銷戰(zhàn)線370名干部員工的矢志奮戰(zhàn)，才有了最后簽約110億元、收入90億元、回款100億元的業(yè)績。
欲筑室者，先治其基。在年初，公司市場銷售部門就召集各路銷售人員，多方征求意見，開展了從上至下的市場營銷體制機(jī)制改革，確立了“公司層面直接營銷抓重點(diǎn)、攻難點(diǎn)、占領(lǐng)制高點(diǎn)，二級單位區(qū)域協(xié)調(diào)強(qiáng)攻關(guān)、掃盲點(diǎn)、做好支撐點(diǎn)”的原則。建立了公司主導(dǎo)下的“市場營銷處+市場營銷責(zé)任主體”的營銷組織架構(gòu)，形成“國際市場統(tǒng)一做、內(nèi)部重點(diǎn)市場集中做、內(nèi)部優(yōu)勢市場協(xié)同做、社會市場二級單位做”的營銷格局。從而層層分解、共同承擔(dān)營銷指標(biāo)，向兩級營銷機(jī)構(gòu)和人員傳遞壓力、激發(fā)活力。
今年年初，針對兌現(xiàn)過程中出現(xiàn)的獎罰額度與市場規(guī)模匹配度不足、銷售公司與基層單位間營銷指標(biāo)完成不均衡等情況，以問題為導(dǎo)向，經(jīng)過集思廣益、激烈討論，以“按考核單元測算專項獎勵的考核”為主要內(nèi)容的《市場營銷專項考核管理辦法》得以面世。21個市場單元業(yè)績?yōu)橄?，按照市場營銷規(guī)模分檔確定專項獎勵基數(shù)，市場營銷規(guī)模遵循利益共享、風(fēng)險共擔(dān)原則，依據(jù)年度銷售收入指標(biāo)測算市場開發(fā)難易程度，專項獎勵基數(shù)劃分為從6萬元至12萬元的5個檔次。年度銷售收入復(fù)合完成率未達(dá)到相應(yīng)指標(biāo)時，拿不到一分錢的獎勵。
考核指揮棒方向所指，即是市場營銷前進(jìn)所向。公司堅持強(qiáng)化營銷轉(zhuǎn)型，以服務(wù)為紐帶，堅定不移地走“制造+服務(wù)”轉(zhuǎn)型升級路線，不斷延伸和拓展制造服務(wù)市場領(lǐng)域，卓有成效地推進(jìn)了鉆機(jī)租賃及升級改造、電泵一體化承包、“鉆具+鉆頭”、鉆桿租賃、煤層氣包井、煙機(jī)在線監(jiān)測等多樣化服務(wù)營銷。在西南，頁巖氣維?；爻蔀殂@機(jī)升級改造、維修基地及備件共享基地，全年累計改造鉆機(jī)26部。在新疆，簽訂塔里木油田塔中事業(yè)部電泵一體化承包合同，實(shí)現(xiàn)了電泵“制造+服務(wù)”業(yè)務(wù)在塔里木油田三大事業(yè)部的全覆蓋，累計承包井?dāng)?shù)超過100口。在長慶市場，不僅簽約、收入、回款均突破10億元，“螺桿鉆具+PDC鉆頭”一體化服務(wù)營銷模式還創(chuàng)造了多項指標(biāo)和紀(jì)錄。在中國海油市場，持續(xù)擴(kuò)大“制造+服務(wù)”租賃業(yè)務(wù)，全年形成收入近千萬元，獲得可觀效益。在煤層氣市場，有效開展包井服務(wù)，井口、天然氣橇裝設(shè)備租賃、運(yùn)維服務(wù)及川渝浙維保服務(wù)。煙機(jī)監(jiān)測有償服務(wù)實(shí)現(xiàn)突破，與延長某公司簽訂有償服務(wù)協(xié)議。
一年來，渤海裝備公司在社會市場新簽約22億元，國際市場3.5億元,占全年總簽約額的四分之一。其中，中國石化鄂安滄項目5.6萬噸鋼管、中國海油粵東液化天然氣項目3萬噸鋼管是公司近年來在中國石化和中國海油市場拿的最大訂單。鋼管供貨量占江蘇省天然氣市場80%以上，而且做到“量價齊保”。高轉(zhuǎn)差電機(jī)在勝利等油田累計簽約量是去年的1.5倍。螺旋鋼管社會市場新用戶訂單占全年訂單量的60%以上，在雄安新區(qū)承攬燃?xì)怃摴?.5億元。
市場訂單，特別是社會市場訂單的源源不斷，正是該公司進(jìn)一步完善激勵約束機(jī)制、以訂單創(chuàng)效最大化為目標(biāo)、嚴(yán)考核硬兌現(xiàn)的結(jié)果。因為形成公司領(lǐng)導(dǎo)、市場負(fù)責(zé)人、項目經(jīng)理三級聯(lián)動機(jī)制，資源優(yōu)勢得以充分發(fā)揮，市場開發(fā)合力逐步放大，營銷小組間比拼營銷業(yè)績，激發(fā)了一線營銷人員拿盈單、快回款的積極性，涌現(xiàn)出以鄭維杰為代表的一批銷售標(biāo)兵，其中，銷售業(yè)績最好的個人考核兌現(xiàn)達(dá)30余萬元。
新聞透視
市場亮劍激活發(fā)展
制造業(yè)是立國之本、強(qiáng)國之基。近年來，在精益管理和“制造+服務(wù)”的雙重護(hù)航下，集團(tuán)公司裝備制造企業(yè)逐漸走出了漫長的“寒冬”。今年前10個月，集團(tuán)公司裝備制造企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營形勢穩(wěn)步向好。各企業(yè)圍繞裝備全生命周期開展服務(wù)模式升級，遠(yuǎn)程監(jiān)控與故障診斷服務(wù)、租賃服務(wù)、動力服務(wù)等新模式不斷推出，從單純銷售產(chǎn)品向“制造+服務(wù)”轉(zhuǎn)變，市場占有率、服務(wù)業(yè)務(wù)收入和效益占比逐年增長。
渤海裝備公司深耕市場，深化完善設(shè)備租賃、動力服務(wù)、技術(shù)服務(wù)等一體化服務(wù)模式，千方百計滿足用戶需求，激發(fā)銷售人員積極性，延展企業(yè)價值鏈，實(shí)現(xiàn)合作共贏，做法值得借鑒。怎樣能在新一輪科技和產(chǎn)業(yè)革命中“殺出重圍”，期待裝備制造企業(yè)都能上交滿意的答卷。 （李瑩）
