保險(xiǎn)營(yíng)銷員非保險(xiǎn)公司正式員工，造成營(yíng)銷員流動(dòng)性高、穩(wěn)定性不佳等現(xiàn)狀，為此監(jiān)管多次提出推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革。自2012年成立以來，中韓人壽便積極響應(yīng)監(jiān)管號(hào)召，著力推進(jìn)相關(guān)體制改革，探索清晰、可持續(xù)的營(yíng)銷體制轉(zhuǎn)型之路，6年來一直堅(jiān)持員工制和代理制并行的營(yíng)銷管理制度，并已經(jīng)取得不錯(cuò)的成果，在客戶與營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)雙贏的前提下，幫助公司打下長(zhǎng)足發(fā)展的根基。
響應(yīng)監(jiān)管號(hào)召 走在改革前沿
早在2012年10月8日，原中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)(以下簡(jiǎn)稱“保監(jiān)會(huì)”)發(fā)布《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見》，提出要通過深化改革，完善體制機(jī)制，促進(jìn)行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，而改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的待遇和保障就是其中一大重要任務(wù)。在隨后的答記者問中，保監(jiān)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人答稱，“我們鼓勵(lì)市場(chǎng)主體積極主動(dòng)探索保險(xiǎn)營(yíng)銷新體制，改善營(yíng)銷員特別是基層營(yíng)銷員的待遇，提供更多的保障。可以將代理制轉(zhuǎn)為員工制，也可以在不改變現(xiàn)行代理傭金制的基礎(chǔ)上，增加一個(gè)勞動(dòng)身份，提高福利待遇。”
同年成立的中韓人壽在成立之初便響應(yīng)監(jiān)管號(hào)召，積極推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革，6年來一直堅(jiān)持員工制和代理制并行的營(yíng)銷管理制度。達(dá)到主管考核標(biāo)準(zhǔn)且符合員工制要求的代理人，可以自主選擇與中韓人壽簽訂勞動(dòng)合同，享受正式員工的福利待遇。
開業(yè)伊始即推出員工制，中韓人壽員工制保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)逐年遞增。2017年，員工制人員的月均活動(dòng)率高達(dá)90%，人均月產(chǎn)能11149元標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，人均稅前月收入高達(dá)13093元，人均13個(gè)月保單繼續(xù)率達(dá)到95%。相比中韓人壽目前41%的營(yíng)銷員13個(gè)月留存率而言，所有員工制營(yíng)銷員的13個(gè)月留存率高達(dá)92%，25個(gè)月留存率更是高達(dá)90%(以勞動(dòng)合同簽訂時(shí)間起算)。無論從業(yè)績(jī)、收入、業(yè)務(wù)質(zhì)量還是服務(wù)期限來看，員工制營(yíng)銷員的表現(xiàn)優(yōu)異。
客戶、營(yíng)銷員雙贏
“保險(xiǎn)服務(wù)區(qū)別于其他服務(wù)很大的一個(gè)因素在于穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)服務(wù)，因?yàn)閷?duì)于絕大多數(shù)投?？蛻魜碚f，保險(xiǎn)是一項(xiàng)伴隨終身的組合配置，代理制造成的保險(xiǎn)營(yíng)銷員的高流動(dòng)性，不利于客戶后續(xù)服務(wù)的穩(wěn)定性。而員工制會(huì)提高營(yíng)銷隊(duì)伍的留存率，更穩(wěn)定的營(yíng)銷員隊(duì)伍意味著良好的后續(xù)長(zhǎng)期服務(wù)，對(duì)繼續(xù)率以及保單品質(zhì)的提升起到了非常重要的作用?！敝许n人壽個(gè)險(xiǎn)部相關(guān)工作人員表示。
而對(duì)于營(yíng)銷員來說，員工制既能使?fàn)I銷員獲得保險(xiǎn)行業(yè)帶來的成就感與榮譽(yù)感，又能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定性，同時(shí)還可以幫助營(yíng)銷員享受基本工資、五險(xiǎn)一金、帶薪假期、年度體檢、生日禮金和團(tuán)險(xiǎn)保障等與內(nèi)勤員工一樣的公司福利與人性化關(guān)懷。
而且，中韓人壽的員工制有其利于多方利益的特色性。在中韓人壽，員工制與代理制營(yíng)銷員在銷售保單上所獲得的收益是一致的，既避免了營(yíng)銷員因銷售邊際收益降低而產(chǎn)生惰性，也避免了銷售精英為獲得更高收入而流失到其他保險(xiǎn)公司，“下有保底、上不封頂”的薪酬制度使得新人加盟后，轉(zhuǎn)正的意愿更加強(qiáng)烈，希望能夠早日享受員工制度的待遇，進(jìn)而能夠進(jìn)步成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)往更高更遠(yuǎn)的方向發(fā)展;同時(shí)，公司制度尊重主管血緣，主管在被推薦人發(fā)展超過自己后，仍能享受相關(guān)管理利益;此外，對(duì)于員工制營(yíng)銷員，中韓人壽兼顧制度的規(guī)范性和管理方式的人性化，對(duì)未通過職級(jí)維持考核的營(yíng)銷員，特別設(shè)定了三個(gè)月觀察期，基本收入有保障，并在此期間對(duì)其進(jìn)行額外輔導(dǎo)和培訓(xùn)，從本質(zhì)上幫助其提升職業(yè)技能，有效緩解業(yè)績(jī)考核壓力，利于職業(yè)生涯長(zhǎng)期發(fā)展。
根深固本，在長(zhǎng)達(dá)6年的實(shí)踐基礎(chǔ)上，中韓人壽員工制和代理制并行的營(yíng)銷管理制度已經(jīng)取得一定成果，未來，公司將持續(xù)推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制轉(zhuǎn)型之路，優(yōu)化有中韓特色的保險(xiǎn)營(yíng)銷管理制度，致力于打造精而美的壽險(xiǎn)公司。
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