導(dǎo)讀： 3.15過去一個月有余，我就發(fā)現(xiàn)一些保險營銷員在微信圈里散發(fā)保險產(chǎn)品宣傳，其宣傳內(nèi)容極具誘惑性。比如：全國都在瘋搶的一款養(yǎng)老保險，三年幫你完成養(yǎng)老規(guī)劃，尊享盛世、富貴一生。并舉例：30歲開始繳費，三年完成，年交3.5萬元，合計10.5萬元，從60歲開始，每月領(lǐng)取6000元養(yǎng)老金。一些客戶在營銷員的誘導(dǎo)下盲目簽單。
自己
父親
母親
孩子
無獨有偶，一位準客戶拿著一份保險合同找我，并說明了這份保險合同的來歷。她說，這份保險是自己朋友不久前購買的，是她的好姐妹推薦購買的，她要求我以此為參照，為她的兒子也設(shè)計一份，年交保險費在8000元以內(nèi)，繳費期選擇20年。她介紹說：這份保險非常劃算，15歲的孩子年交保險費4800元，繳費期為20年，繳費期滿即孩子35周歲時，就可以領(lǐng)取30萬元的保險金。孩子還終身享有60萬元重疾保障和次重疾保障12萬元，并且還有1萬元的住院醫(yī)療保障。憑我對保險條款的理解，我敢肯定沒有這么誘人的保險。我告訴客戶：如果不是你或你的朋友沒有讀懂保險條款，就是存在保險代理人的誤導(dǎo)問題，這份保險沒有你想象的那么理想。
對于一般客戶來說，面對十幾頁文字的保險合同，不是誰都能很容易讀懂它。很多客戶都是根據(jù)保險代理人的解說，甚至還處于一知半解或礙于臉面簽了投保單。我把保險合同內(nèi)容向客戶做了詳細地解讀，她才恍然大悟，并表示要回去考慮后再決定是否投保。對此我并不遺憾，如果我沒有說明白就簽了單，心里反而很不安。我曾與一些業(yè)務(wù)伙伴探討過屢見不鮮的疑惑：為什么一些高學(xué)歷、高水平的保險代理人的展業(yè)能力，還不如低學(xué)歷和低水平的業(yè)務(wù)伙伴?為什么如實把保險條款詳細地告知客戶，簽單的成功率反而更低?有些保險代理人甚至連保險的基本概念都一知半解，還屢屢成為銷售精英?毋庸置疑，這其中確實存在誤導(dǎo)客戶、擴大保險收益、不負責(zé)任的承諾等等問題，也由于他們的不良行為，給保險行業(yè)帶來了不少的負面影響。
無知和誤導(dǎo)是一對孿生兄弟，是一個人的道德缺失。比如：保單現(xiàn)金價值的概念，有些代理人把它解釋為所交保費，就是說，投保人在任何時候提出解除保險合同，公司是按照你所交保費退還，而且還有不低于銀行的利息;復(fù)利的概念：復(fù)利就是民間所說的“驢打滾”，簡言之，第二年的紅利是第一年紅利的兩倍，這獨創(chuàng)的“復(fù)利理論”，讓很多客戶出手買單，這位代理人自然實現(xiàn)了名利雙收的夢想。有的代理人篡改反悔期的概念，把客戶簽收保單后的10天時間內(nèi)為反悔期，篡改為公司出單后的10天，使客戶不能在反悔期內(nèi)，維護解除保險合同的權(quán)益，而蒙受了經(jīng)濟損失。
眾所周知，國內(nèi)各家保險公司基本都是推行保險代理人制度，保險代理人的收入是靠銷售保險的傭金所得，與保險公司不存在勞動關(guān)系。所以，有些保險代理人為了實現(xiàn)個人利益的最大化，采取殺雞取卵的超短期行為，不顧職業(yè)道德，違背保險誠信原則，對客戶甚至自己的親朋好友都進行誤導(dǎo)，千方百計地讓他們簽單;有的保險代理人采取弄虛作假、利益誘導(dǎo)、欺騙公司的手段，把本來就不符合保險代理人條件的人也拉到保險公司來，使保險公司成了某些人獲取短期生活費和職業(yè)過度的場所。
也不可否認，一些基層經(jīng)理為了實現(xiàn)保費增長或完成責(zé)任目標，對此誤導(dǎo)行為沒有加以制止，睜一眼閉一眼，聽之任之;有些組訓(xùn)在職場上也進行不負責(zé)任的宣導(dǎo)，甚至制作虛假的收益內(nèi)容，讓營銷員在微信群中傳播，用不切合實際的保險收益引誘客戶簽單。
保險重在履行承諾，是靠保險公司誠信經(jīng)營贏得市場、贏得發(fā)展。有些保險營銷員，缺乏職業(yè)道德修養(yǎng)，以欺騙、誤導(dǎo)的行為讓客戶簽單，其行為可能對保險公司造成名譽損失。要實現(xiàn)保險業(yè)的健康有序發(fā)展，就要鏟除保險誤導(dǎo)滋生土壤，營造保險誠信營銷環(huán)境，不斷提高保險代理人的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)，嚴肅保險營銷員獎懲和追究擔(dān)保人的經(jīng)濟責(zé)任制度，讓投保人明明白白買保險、踏踏實實獲保障。(魏振書)
