Fredrik Grönkvist | 專欄 2014-08-07 00:00:00
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世界經理人專欄
Fredrik Grönkvist Chinaimportal聯合創始人
瑞典企業家，2009年起移居中國上海，并參與聯合創立采購公司ScandinAsian Enterprise及專業采購網站Chinaimportal.com。擁有數年在中國實地采購的經驗。憑借豐富的實踐經驗和行之有效的采購策略，他在供應鏈管理領域頗具建樹。
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Fredrik Grönkvist是一位瑞典企業家，自2009年起常駐中國上海。他擁有多年在中國采購的經驗。在本文中，他向讀者說明了，中國的中小制造企業如何利用購買國的產品認證合規來增加銷售，同時，他還解釋了，為什么中小制造企業需要通過透明化銷售來獲得業績增長。
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作為一家專注于中國制造的采購公司，我們遇到的主要問題是，中國制造商缺乏透明度。特別在與中小制造企業溝通時，透明度缺乏很成問題。這部分是因為中國人習慣間接的溝通方式。但是，在國際化的貿易中，間接、含糊的溝通是非常低效的。以下兩個原因可以說明，為什么明確溝通與透明度非常重要：
a.)可以讓買家快速做出購買決定
b.)讓買家對供應商有信心，反過來可以增加獲得訂單的機會
讓我們從幾個例子開始：
案例一：缺少針對國外安全標準合規的透明度
歐洲、美國、巴西、日本、韓國和很多其他國家的買家都必須確保產品符合一個或多個產品安全標準。如果他們采購的產品不合規，他們可能會面臨產品被召回、或多達百萬美元罰款的懲罰。但是，只有少數中國供應商強調自己的合規性，如CE，RoHS，CPSIA等安全標準。
解決方案：在公司網站上宣傳之前的合規性，準備測試報告和其他合規性文件。不要拒絕買家瀏覽這些文件的需求，否則就不要指望獲得任何注意，更不要提獲得訂單了。
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案例二：缺少針對添加劑的透明度
在大多數國家，如苯二甲酸嘢、甲醛和其他有毒的化學物質都是禁用的。即使針對那些允許包含這些物質的產品，中國供應商也很少能提供說明材料化學成分的文件（比如紡織物或塑料）。
解決方案：明確你的產品可能包含的化學物質，以及你是否有能力減少含量。
案例三：缺少針對產品規格和生產能力的透明度
一個產品是原材料和零配件的集合，根據一定的標準進行組合而成。中國供應商很少有能夠明確說明他們生產能力的文件，這可能指的是他們是否可以獲得某種紡織物、允許的尺寸公差、印刷選擇和功能等。
盡管工程師很清楚他們能或不能做的事，與買家互動的銷售人員卻并不清楚生產線上能做什么。銷售人員通常都不是工程師，因此缺乏技術上的專業性。結果是，買家就被迫花大量時間詢問基本的產品規格和生產能力的問題。這些問題本都應該由供應商來主動解答。
解決方案：在公司網站呈現技術能力和產品規格，為買家準備針對這些問題的文件（比如一個PDF指南）。基本上，這類似一個FAQ（常見問題解答），可以給買家提供一個更廣泛的視角。這不僅是節約時間、減少長時間對話的好辦法，還是一個很大的競爭優勢。
為什么相比于2005年，溝通在2015年要重要得多？
但是不知道為什么，中國供應商還能幾十年如一日地適應低效的溝通方式。大多數中小制造商和貿易公司除了“適應”并掙扎于不定期的訂單、低利潤空間，沒有別的選擇，那么，也只好任由海外買家來了又去。
然而，中國可以為買家提供規模優勢——中國可以提供范圍廣泛的行業選擇和強大的供應鏈——但是對海外買家來說，從中國采購已經不像過去那樣有利潤了。而且，中國的制造商并不像韓國、日本、臺灣、德國、波蘭的競爭者那么可靠。
在2005年，情形還很不一樣。那時候，中國制造非常便宜，買家可以忽略一些薄弱環節。
#p#分頁標題#e#然而，那些愿意采納“買家優先”文化的中國制造商更可能獲得一個好的未來，不管它們的規模是大還是小。這樣的公司文化還需要增加透明度，和更專業的銷售團隊。除此以外，我還希望與大家分享更多建議：
1、準備一個清晰的保修條款政策。
2、準備一個包含公司訂單的文檔。
3、準備一個文檔，顯示產品包含的不同設計、原材料、配件選擇等，最好使用圖表形式來呈現。
4、為買家準備一個基本的銷售協議模板，這是避免關于技術規格和其他訂單項目產生誤解的好辦法。
5、準備一個產品包裝設計模板和材料選擇。（這樣也可以減少誤解的風險。）
如你所見，這個方法非常簡單。在發出訂單前問問你自己，“我的買家需要了解什么信息？”以買家為中心，你會讓買家更快、更容易地做出購買決定。這就意味著更多的訂單和更好的現金流。更不用說你會因此獲得的明顯競爭優勢了。
本文系Fredrik Grönkvist授權世界經理人發布，并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點，不代表世界經理人立場，如需轉載請聯系原作者獲取授權，并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接，推薦關注微信公眾號（ID：CEC_GLOBALSOURCES）
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