2017年11月8日，神州優(yōu)車的錢亞治宣布離職，并宣布將開啟luckin Coffee（瑞幸咖啡）的新征程。在此之前，神州優(yōu)車也發(fā)布公告，宣告了錢治亞的離職。雖然對(duì)于外界來說，錢治亞的選擇來得很突然。但其實(shí)，這個(gè)項(xiàng)目在她心里醞釀了很久，她和有多年實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)的楊飛一起，一步一步為小藍(lán)杯的成功做出努力。
她創(chuàng)造瑞幸咖啡的起因很簡(jiǎn)單，因?yàn)榻?jīng)常加班，錢治亞成為咖啡的重度愛好者。時(shí)間一長，便對(duì)這種飲品多了幾分興趣。出于職業(yè)習(xí)慣，她做了一點(diǎn)“功課”，比較了中外市場(chǎng)對(duì)于咖啡消費(fèi)的需求。
她發(fā)現(xiàn)，發(fā)達(dá)國家和地區(qū)咖啡消費(fèi)水平極高：芬蘭平均每人每年1200余杯，瑞士800杯，美國加拿大則是300—400杯左右。在亞洲國家，日本和韓國是人均180杯。相比之下，中國大陸每年人均咖啡飲用量?jī)H為4—5杯，北京上海廣州等大城市也僅為20杯。
面對(duì)這樣的市場(chǎng)情況，錢治亞這樣說道：“市場(chǎng)這么大，我們想喝咖啡時(shí)選擇卻那么少，這不合理。”“中國的咖啡市場(chǎng)不能只有星巴克。”
而對(duì)于瑞幸咖啡的營銷模式，熟悉她的人都有一個(gè)同樣的疑問——錢治亞會(huì)用專車的打法來進(jìn)入咖啡市場(chǎng)嗎？同時(shí)，瑞幸咖啡的創(chuàng)始人兼CMO楊飛也表示，營銷不要太八卦太極拳，做的特別復(fù)雜。我特別希望大家能夠練就一套軍體拳。
于是瑞幸咖啡采取了以“裂變營銷”為核心的營銷打法。裂變營銷是一種最低成本的獲客方式。廣告的費(fèi)用是在實(shí)際營銷結(jié)果未知的情況下就把錢付給了廣告公司，但是裂變是在已知的情況下，把廣告的費(fèi)用變成了用戶福利，是在已經(jīng)獲得用戶的情況下再給他補(bǔ)貼和福利，這個(gè)錢是非常劃算的，成本非常低。
楊飛認(rèn)為，營銷不要太八卦太極拳，做的特別復(fù)雜。他特別希望大家能夠練就一套軍體拳。什么叫軍體拳呢？招式不要太多，但每一招都非常實(shí)用，非常有價(jià)值，能夠打出效果。總結(jié)起來，可以概括為三點(diǎn)：
一切產(chǎn)品皆要可裂變。如果一個(gè)產(chǎn)品不能提高用戶觸點(diǎn)和頻次，產(chǎn)生裂變，就很難迅速做大。
一切創(chuàng)意皆要可分享。無論是文字、包裝設(shè)計(jì)、圖文貼，還是抖音、直播等形式，創(chuàng)意的前提就是考慮到它能夠被分享出去。創(chuàng)意本身不是自嗨，不是自吹自擂，是別人看到之后愿意幫你分享。
一切效果皆要可溯源。可以通過數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，提高你對(duì)效果的洞察認(rèn)識(shí)，了解你每一個(gè)獲客來源和成本，知道你的留存提頻方向，這樣你才敢在營銷上投入更大膽一些。
