礪石導言
“小天才”電話手表背后的掌舵人、步步高(002251,股吧)教育電子有限公司CEO金志江，是傳奇商業教父段永平在OPPO陳明永、vivo沈煒與拼多多黃崢之外的另一個弟子。如果用一句話總結金志江的商業秘籍，那就是“做正確的事情，再把事情做正確”。
礪石商業評論作者 張軍智 | 文
金梅 | 編輯
如果沒有相關調研機構數據的支持，我們幾乎很難相信，這家公司電話手表的銷量竟然比Apple Watch在中國的銷量還要多。根據IDC數據顯示，2018年第三季度的國內可穿戴市場排名，步步高以153萬只的銷量僅次于小米和華為，名列第三。華為、小米的主打產品是智能手環，而步步高主打的可穿戴設備是“小天才”兒童電話手表。
對很多成年人而言，或許并不了解“小天才”電話手表，但在兒童的世界里，“小天才”手表幾乎相當于成人眼中的蘋果，在他們的心目中，這個世界只有“小天才”手表和其它手表兩種品牌。
2017年，“小天才”手表的銷量達到500萬只，占到國內兒童手表市場的50%。這幾乎是壟斷性的存在。但這并非這家公司推出的唯一爆款產品，此前“媽媽再也不用擔心我的學習”的步步高點讀機、“學外語，更容易”的復讀機、“步步高學生電腦，800元的電腦”以及曾經暢銷大江南北的步步高電子詞典，都來自這家公司。
與爆紅的產品不同，產品背后的掌舵人，步步高教育電子有限公司CEO金志江，卻鮮為人知。
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他是段永平的四大門徒之一
“世間自有公道，付出總有回報。說到不如做到，要做就做最好，步步高！”《步步高》是廣東音樂名家呂文成的代表作，其旋律輕快激昂，層層遞增，富有動力，給人以奮發上進的積極意義。早在抗戰時期，這首曲子已經在廣東一帶廣為流行。而多年后，國人聽到這首歌時，大多想到的卻是“步步高”這個家喻戶曉的品牌。
1995年，時任中山小霸王公司總經理的段永平，因股改方案未被上級怡華集團通過，選擇了辭職。臨走時，他帶走了小霸王的六名員工，并在與中山一江之隔的東莞長安鎮創建了步步高電子有限公司。金志江正是這六人中的一個。
90年代后期的影碟機大戰，讓國人第一次知道了“步步高”這個VCD品牌，但除了影碟機市場之外，段永平也特別關注教育電子產品領域。早在小霸王時期，他從游戲機轉戰學習機，就為小霸王創造了第二波輝煌。
1997年，步步高推出了自己的第一款學生電腦——步步高軟驅一號。緊接著1998年又推出了軟驅一號的升級版學生電腦——步步高98型學生電腦。步步高學生電腦一度暢銷大江南北，而作為這份事業的骨干，金志江也為此立下了汗馬功勞。
他人生中的第一次業務出差，就是去山西一所學校，用步步高98學生電腦組建了一間電腦教室。臨走時，校長拉著他的手說：“我們這個學校的學生都比較困難，他們最多就讀到高中，沒機會上大學，有了你們這個產品，他們就能練習打字，就有可能在縣城謀一份差事。我知道你們的產品賣得比較貴，但你們的產品是積德的，你們要好好做。”
這席話給了金志江很大震動，特別是“你們的產品是積德的，你們要好好做”這句話，讓一個年輕人，感受到了一份沉甸甸的社會責任。這件事也奠定了他后來在教育電子產品領域，持續耕耘20多年的決心。后來，不管這個行業發展是快是慢，規模是大是小，金志江再也沒有離開這個領域。
90年代末期，隨著電腦在中國的普及，步步高逐漸退出了學生電腦市場，轉而把目光投向了復讀機市場。復讀機是由原南京通信工程學院副院長，解放軍少將鐘道隆在1994年時，根據自己的“逆向英語學習法”發明的。為了讓更多的學生享受到學習英語的便利，鐘道隆后來公開了復讀機的專利，此后一些廠家陸續開始生產復讀機。
熟稔教育電子產品市場的段永平，預感到復讀機是一座“金礦”。他將挖掘“金礦”的重任，放在了金志江的肩上，金志江也由此成了步步高復讀機事業部部長。
步步高不是最早做復讀機的，但卻是成長最快的品牌，特別是1999年國家教委宣布，中國大、中、小學生的外語教學和考試將側重于口語、聽力綜合水平的測試后，步步高復讀機更是迎來了一個飛躍式的增長。1999年，在金志江的帶領下，步步高復讀機已經成了行業第一品牌，并獲得了質量滿意度第一名、未來消費者首選品牌第一名等一堆榮譽。
#p#分頁標題#e#同年，為了促進各項業務的快速發展，段永平根據“人隨事走、股權獨立、互無從屬”的原則，將步步高改制成了三家相互獨立的公司。其中，教育電子業務，由黃一禾負責，主要經營學習機、復讀機等產品；視聽業務，由陳明永負責，主要經營VCD、DVD、MP3、藍光DVD這些產品；通信業務，由沈煒負責，主要經營無繩電話、步步高音樂手機等等。
這三家公司，就是如今的步步高教育電子有限公司以及大名鼎鼎的OPPO、vivo手機公司。負責教育電子業務的黃一禾退休后，金志江就成了接班人。
也因此，金志江與OPPO的陳明永、vivo的沈煒、以及拼多多的黃崢，被稱為是段永平的四大門徒。不過與其他幾位師兄弟所從事的“大買賣”不同，金志江所在的教育電子產品市場，相對規模比較小，技術門檻也不高，產品生命周期也普遍比較短，并不是一個容易干的市場。
但金志江卻在過去十幾年中，將公司經營的有聲有色，幾乎推出的每款產品，都能成為市場爆款。步步高的教育電子產品，幾乎成了行業不可超越般的存在，金志江的秘籍是什么？
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本分的價值觀
了解段永平四大弟子的人，或許都知道，他們都是段永平“本分”價值觀的狂熱且忠實的信徒。段永平曾說，本分就是原點，平常心就是回到原點思考的心態。他曾在人民大學演講說：“我們企業最重要的思想是‘本分’，很多決策都是根據‘本分’來做的，避免去搞一些投機取巧的事。這樣，我們可能會失去一些眼前的利益，但是對企業長遠的發展有好處，事實上，我搞企業十多年，證明這個原則是對的。”
而從本分這個價值觀出發，又可延伸出企業的很多具體行為。比如，2011年OPPO由功能機向智能機過渡時，產生過上百萬臺功能機庫存，而另一面，依然還有很多供應商物料需要買單。OPPO也因此一度走到了生死存亡的關頭。在巨大壓力下，OPPO依然按照口頭承諾照單全收了即將貶值的功能機物料。
在陳明永看來，“不坑合作伙伴”就是一個企業的“本分”。這樣的本分，自然也會贏得合作伙伴的支持。
再比如，2011年小米掀起互聯網思維風暴后，很多手機廠商都開始做互聯網品牌，但OPPO的陳明永和vivo的沈煒卻沒有“湊熱鬧”，而是冷靜分析后，認為自己的產品不是發燒友也不是富人，仍需要借助線下代理商數量龐大的促銷員向消費者解釋自己的優勢。
所以當時的手機市場，一邊是一眾廠家發力線上，而另一邊OPPO、vivo卻很“另類”地擴展線下渠道。如今互聯網手機品牌已經倒掉了一批，而OV兩家的日子卻越過越好。“不受外界紛擾，回歸到商業的本質、營銷的基本規律上思考問題”在陳明永、沈煒看來，也是一個企業的本分。
同樣，金志江也從骨子里信仰這個“本分“價值觀。比如跟合作伙伴的關系，他不賺人家便宜，不把賺錢，追求市場份額、市場排名，作為步步高的最高目標。
金志江舉過一個“小天才”商標的例子。“小天才”商標，很多年前，他就想買。當時他給商標持有人出價300萬，但對方仍然不賣。到2008年金融危機的時候，金志江留意到對方賣了一個紅酒品牌，他想對方應該是缺錢了，他委托第三方去找商標持有人購買，結果只花了30萬就買到手了。簽約時，商標持有人說：“你不知道，10年前有個叫步步高的，給我300萬，我都沒賣。”
一年之后，當商標真正過渡到步步高手上時，金志江卻派人找到原來的商標持有人，并告訴對方：“我們就是當年的步步高，我們認為當年你的品牌值300萬，現在也值300萬。我們今天讓你簽字，把270萬補給你。”
很多人覺得金志江傻，但在他看來，這就是步步高的“本分”文化，大到跟供應商合作，跟媒體合作，跟代理商合作，小到處理一件很小的事情，都應該避免投機取巧，而應該著眼于企業的長遠發展。
金志江把本分作為價值的思考和唯一判斷的準則，他認為步步高的目標只有一個，就是如何把企業做得更健康，更長久。他說：“我們時刻關注的是：產品質量口碑怎么樣，消費者是否滿意，跟合作伙伴是否對等合作，品牌美譽度好不好等等。所有這些跟價值觀，跟企業健康關聯的是我們最關注的事情。”
#p#分頁標題#e#也正是基于本分的價值觀，金志江認為自己避免走了很多彎路，少犯了很多錯誤，同時讓企業贏得了消費者、合作伙伴、員工、股東等所有相關者的信任與支持，也讓企業在一個競爭激烈的市場中，走出了穩健的步伐。
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后發卻能先至的秘訣
梳理步步高教育電子的發展軌跡，不難發現，其做學習機、復讀機、點讀機、到兒童電話手表，都不是市場第一個吃螃蟹的，但最終卻都成為了行業的領導品牌。其中的秘密或許就是“后發制人，質量先行。”
“后發制人”指的是在市場中，絕不輕易冒進，只進入時機成熟的市場，以降低企業風險。金志江說，大多數企業承受風險的能力是有限的，而步步高寧可錯過一個機會，也不要不著邊際地去捕捉一個不靠譜的機會，只要企業活得足夠久，總是有機會的。
比如早在2002年時，金志江就盯上點讀機這款產品，但一直到2007年時覺得版權成熟了，供應鏈也成熟了，技術、成本都成熟了，一切可控了，才在2007年的暑假小范圍內嘗試了一下。結果市場反饋情況不錯，他覺得可以進入了，就不再猶豫，開始大規模投入。
類似的例子在做“小天才”手表時，也有所體現。成立“小天才”公司后，金志江帶領團隊做過早教機、兒童平板，雖然口碑不錯，但金志江認為市場并不成熟，所以堅持不盲目動手，而是一直尋找機會，直到2013年他發現了“電話手表”這個市場，但仍然沒有立即殺入，而是判斷時機成熟后，在兩年之后的2015年才大規模啟動市場。
市場經濟，競爭激烈，很多企業起個大早，還會趕個晚集，入局晚，如何還能后發制人？金志江的秘訣是質量。
步步高早年做學習機時，整個學習機行業的返修率在20%左右時，金志江和他的團隊卻能將問題控制到2%以下。而進入復讀機市場后，憑借質量好、故障率低、復讀聲音不跑調、經久耐用等高質量特點，一年之后，步步高復讀機就獲得了行業質量滿意度第一名的成績。
很多人會誤認為步步高的成功是廣告轟炸的成功，其實，一款產品如果質量有瑕疵，往往廣告做得越多，反而口碑倒塌的越快，而質量滿意度顯然不是廣告可以轟炸出來的。
2015年，金志江做“小天才”手表后，原計劃是4月份做好產品，五一拉開序幕，產品上市，廣告和渠道全部展開。但就在開售前，卻突然發現一個軟件的BUG會造成千分之1.5的產品莫名其妙的死機。他立馬要求生產、發貨全停下來，但此時廣告已經安排好了，撤不下來。
從5月份到6月份市場終端沒有貨，但廣告還在電視上大規模播放，消費者不知情，跑去終端買又沒貨，發生了很多矛盾。營銷上在白燒錢，渠道上有意見、生產不能正常進行，各方面都有問題，但金志江頂住壓力，一直到問題徹底解決才發貨。
電話手表因為是個新品類，國家標準并不是特別高，但金志江要求所有的原材料要過兒童類產品歐盟認證。品質標準甚至會導致供應鏈都需要很艱難地重新尋找，這不只是成本的問題，甚至影響產能和銷售，影響到公司的效益，但金志江依然堅持高標準的產品質量。他說，所有的營銷都是錦上添花，而好產品才是基礎和前提。
選擇做正確的事情，再盡全力把事情做正確，而不是首先考慮效益、利潤，或許正是金志江屢屢能“后發先至”，成為行業冠軍的重要秘訣。
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結語
2005年之后，金志江所在的教育電子產品領域，已經不是社會中的熱門行業，規模比較有限，技術門檻不是特別高，產品生命周期也普遍比較短，但就在這個行業中，金志江和他的團隊卻推出了一款款紅遍大江南北的產品。
2015年，在步步高成立20周年的慶典上，金志江回憶起當年山西那個校長對他講的話，他說：“總有一些孩子需要我們的產品，總有一些父母需要我們做得更好。幫助孩子快樂地成長，是我們的初心，也是我們的夢想。不管行業發展是快是慢，規模是大是小，我想我們都不要忘記我們的初心，不要忘了我們為什么而出發。”
也正是這份初心，讓金志江能耐得住寂寞、禁得住誘惑、扛得住壓力，不論行業規模大小，發展快慢，始終保持專注和耐心，通過精耕細作，將企業發展至今。
金志江說松下幸之助說過一句話，“心有雜念，我們就聽不到自然界的聲音，也聽不到自己內心的聲音”，只有去除心中雜念，回歸于事物本源，叩問自己的初心，才能堅守本分。而他把“本分”總結為兩句話：第一，做對的事情；第二，把事情做對。
