□平頂山晚報記者 婁剛
12月17日早上9點，記者來到博悅比亞迪4S店時，王凱麗正在擦車。得知記者要采訪她，她放下活兒給記者倒上一杯水，說：“你先喝點水，等我把活兒干完就過來。”
28歲的王凱麗是入行剛滿一年的銷售新手，但她的業(yè)績是店里最好的，已經做了好幾個月的銷冠。根據記者的經驗，新手能有這樣的業(yè)績，一般之前都有過豐富的從業(yè)經歷。
打電話，怎么說話很重要
王凱麗在市區(qū)長大，父母經商。她2012年從信陽農專本科畢業(yè)后，先在市區(qū)一家輔導班當老師，干了兩年覺得沒奔頭，就想改行。她想開個水果店，就應聘到一家水果店當店員，想積累點經驗再自己開店，但干了半年多她發(fā)現，開水果店成本較高，超出了她的能力。于是她在西建材市場的地下室開了個建材商店，算是家里的分店，干了兩年多，趕上地下室改建，這時她正好覺著干得沒勁，就關了店，在家做網銷。講到這兒，她說：“我要感謝每段經歷，我現在至少會挑水果了。”
后來，一位在4S店做會計的朋友建議她做汽車銷售，聽說4S店工作環(huán)境好，干得好收入也不錯，而且這份工作特別能體現一個人的能力，她動了心。去年12月，她應聘到了博悅比亞迪4S店。
剛開始，她做不好電話邀約，給客戶打電話說話很直白，比如：“X先生，我是博悅比亞迪的銷售顧問王凱麗，你上次看的那款車，考慮得怎么樣了？”這種方式就只能讓對方在“行”和“不行”之間做選擇，感覺很不好。有了經驗之后，她就會換成：“X哥，吃過飯了吧，是這樣，我們這個周末有活動，優(yōu)惠幅度挺大的，你前天看的那款車能省不少錢，要不要來看看？”在語氣上拉近和顧客的距離，并給顧客充分的選擇余地。
新手的迷茫
進店第二個月，王凱麗賣出了第一輛車。當時她在展廳接待了一位葉縣來的客戶，交談得知，這位客戶是替在浙江打工的哥哥看車，她就順便也要了這位哥哥的電話。該客戶和她洽談期間，也到其他店里看了，還在舞鋼一家店交了500元訂金。了解到這個情況，她沒有放棄，直接給客戶的哥哥打電話，承諾對方“如果在我們店買車，一定比對方劃算”，最終客戶答應到店里再和她談一次。放下電話，她的心里有些矛盾：一方面，她很想自己把生意談下來，證明自己的能力，另一方面，她又擔心自己的能力不夠，最終交易失敗。最后，她和領導商定，一旦客戶到店，由領導親自出馬談。果然，這樁生意談成了。
她清楚記得，和客戶約定訂車的日子，正好是去年冬天的第一場大雪，展廳里沒有一個顧客，大家都在議論：“這個時候來的顧客，一定是‘真愛’。”
雖然她賣出了第一輛車，但是她仍然有一種打消不去的擔憂：這次把車賣了，下一輛車賣給誰呢？“其實賣完一輛車，后面的顧客自然就來了，但在當時就有這種莫名其妙的擔心。”
她也判斷不出顧客的購買意向，“問的時候都說考慮考慮，改天再來看看，答應得好好的后來就沒音兒了。實際上，顧客在交談中都會流露出一定的意向，只是新手沒有留意到，接待的顧客多了，再經過一定的培訓，銷售員就能形成這種注意力，并且在提問中判斷出顧客的需求。”
至今不知道工資是怎么算的
第一個月實習，第二個月開始賣車，她拿了不到3000元的工資，然后三千多、四千多、五千多、七千多、一萬多，收入月月攀升。“其實工資是怎么算出來的，我到現在也不太清楚。我比較在乎別人特別是領導對我的評價，另外我也想有一定的消費能力，所以我每天下班后都要打一兩個小時的回訪電話，非常努力地賣車。”王凱麗說。
不太會算賬的她認為自己的特長是服務。今年夏天的一天，她半個小時談成了兩筆交易，其中第二位顧客從未謀面，只在電話里交談過幾次。“那天他來的時候我正在辦第一位顧客的手續(xù)，沒有時間和他多說，他就一直等著我。”后來知道，這位顧客不拘小節(jié)，有一次到別的店里看車的時候，他穿著拖鞋，脖子上搭著毛巾，結果沒有一個店員招呼他，本來他妻子看中了那家店的車，但他氣不過，執(zhí)意找王凱麗買了車。
前段時間，一位顧客來到博悅比亞迪店，交談中對方很認可王凱麗的服務并表示感謝，而從這一點王凱麗也判斷出對方很有素質，且有購買潛力，于是破例帶著這位顧客到倉庫挑選車輛顏色，最后顧客看中了一款20多萬元的車，并當即付了5萬元的訂金。就在她以為這樁交易十拿九穩(wěn)的時候，卻接到了顧客的退款電話，原因是這位顧客要去川藏旅游，需要一輛吉普。雖然很意外，但想到這位顧客的做事風格，她覺得再多說可能會招致對方反感，于是未做挽留，而是表示理解。退款那天，她麻利地辦理了退款手續(xù)，把顧客送到門外，并目送其離開。沒想到一個小時后，對方打來電話：“小王，你把車準備好，我們現在回去提車。”“直到現在，我也不清楚他為啥又回來買車了。”王凱麗回憶道。
