沈小七 地產(chǎn)情報(bào)站
2018年已經(jīng)進(jìn)入收官階段。從年初到年末，從春天到冬天，我們眼看著樓市如同上演了一出跌宕起伏的情景?。?
從春夏之交的幾十個(gè)人搶一套房，拎著幾十萬(wàn)現(xiàn)金的袋子在售樓處連杯水都喝不上；到金九銀十開發(fā)商各種花式打折促銷，走進(jìn)售樓處哪怕只是隨意轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，都能受到銷售人員五星級(jí)的款待……
樓市從最初的火熱搶購(gòu)轉(zhuǎn)為冷淡觀望，已成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。
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據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新數(shù)據(jù)顯示，在今年的前十個(gè)月，70個(gè)大中城市中，一線城市新建商品住宅平均銷售價(jià)格漲幅比去年同期回落11.7%；二三線城市漲幅比去年同期分別回落3.1%和0.7%。一二三線城市商品住宅銷售價(jià)格同比累計(jì)平均漲幅持續(xù)低落。其中36個(gè)城市房?jī)r(jià)處于降幅狀態(tài)，最高降幅環(huán)比達(dá)3.8%。
各項(xiàng)民間統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示，進(jìn)入9月份以后，樓市量?jī)r(jià)齊跌，行情持續(xù)低迷。傳統(tǒng)意義上的金九銀十風(fēng)光不再，關(guān)于開發(fā)商如何“過(guò)冬”的討論也開始在網(wǎng)上流傳。
之前那一波“去地產(chǎn)化”的改名潮就不說(shuō)了；關(guān)于各家大小房企買房送寶馬，買房送車庫(kù)，買房送裝修等等的花式促銷也不說(shuō)了；只要看看對(duì)市場(chǎng)冷暖最敏感反應(yīng)最迅速的各家龍頭企業(yè)，無(wú)論是萬(wàn)科高喊的“活下去”，還是融創(chuàng)“安全第一”的新標(biāo)簽，大佬們不約而同的表態(tài)可謂異曲同工、殊途同歸。
面對(duì)當(dāng)前并不樂(lè)觀的市場(chǎng)行情，開發(fā)商們紛紛放慢了單純追求速度和規(guī)模的“粗放式”發(fā)展，開始注重質(zhì)量，并極力尋求新的突破路徑。
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由Arturo Perez Jr執(zhí)導(dǎo)的著名短片《Less Than One》討論了一個(gè)很有意思的問(wèn)題：在一個(gè)人口80萬(wàn)的城市里，你遇到自己真愛(ài)的幾率有多大？
答案是：0.53。
換句話說(shuō)，還不到一個(gè)人?？梢?jiàn)找到完美的靈魂伴侶，難度系數(shù)有多高。
從某個(gè)角度上講，其實(shí)我們找房子、買房子也一樣。雖然沒(méi)有那么極致，但一個(gè)能在地段、配套、價(jià)位、戶型、大小，甚至裝修風(fēng)格等各方面全都符合購(gòu)房者需求的房子，你相信在這個(gè)廣闊如海的大城市里的某處必定是存在的，只是不知道它究竟存在于何處。
而開發(fā)商的難題在于，既不知道在哪里可以找到有效客戶，也不知道用戶的行為有哪些變化。當(dāng)越來(lái)越多的用戶會(huì)通過(guò)線上來(lái)搜索信息，且購(gòu)房者不再區(qū)分一二手房源，“匹配”這個(gè)難題，需要的便是一個(gè)能聚合精準(zhǔn)信息和用戶，并完成匹配的平臺(tái)。
在一種理想的狀態(tài)下，這個(gè)平臺(tái)應(yīng)當(dāng)解決以下這些問(wèn)題，并幫助雙方實(shí)現(xiàn)有效的雙向選擇與交流：
一方面，它要讓購(gòu)房者花最少的時(shí)間和精力，得到最周到的服務(wù)，挑到最心儀的房子。
另一方面，它要讓開發(fā)商能更深刻全面的洞察市場(chǎng)需求，精準(zhǔn)的找到自己的“專屬”客源，節(jié)省虛耗成本，提升專業(yè)匹配效率，提高轉(zhuǎn)化率。
許多房產(chǎn)電商平臺(tái)都曾嘗試做這件事情。但最初的房產(chǎn)電商更多是一個(gè)信息展示的平臺(tái)，到后來(lái)又出現(xiàn)了不少線下分銷平臺(tái)。前者試圖在線上匯集海量商機(jī)，后者想要達(dá)成線下交易。然而，兩者都收效甚微。行業(yè)所呈現(xiàn)出的更多是信息不對(duì)稱、線下無(wú)法承接線上流量以及需求不匹配的情況。
對(duì)房子而言，有著“高價(jià)、低頻、非標(biāo)、本地化”的商品屬性，其本身無(wú)法實(shí)現(xiàn)線上閉環(huán)，只有線上線下融合才能完成整個(gè)交易環(huán)節(jié)。房產(chǎn)電商想要突破行業(yè)壁壘，就必須結(jié)合線上線下，閉合“開發(fā)商端”和“用戶端”兩個(gè)轉(zhuǎn)化漏斗。
如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)閉環(huán)，如何讓購(gòu)房者匹配到合適的房源，如何提升交易效率是新房電商平臺(tái)需要思考的問(wèn)題。特別是在當(dāng)前低溫市場(chǎng)的環(huán)境下，誰(shuí)能聚合資源實(shí)現(xiàn)閉環(huán)無(wú)疑將推動(dòng)房產(chǎn)市場(chǎng)向更高層次的發(fā)展。
可想而知，一旦上述的理想狀態(tài)得以實(shí)現(xiàn)，不但可以幫助開發(fā)商實(shí)現(xiàn)更快去化，同時(shí)也能幫助用戶更快地找到符合需求的理想房子，雙方實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的相互匹配，形成一舉多得的雙贏局面。
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在這方面，貝殼新房做了一些卓有成效的努力。
“我們希望能夠通過(guò)新的營(yíng)銷模式帶給消費(fèi)者更優(yōu)質(zhì)的購(gòu)房體驗(yàn)，幫助消費(fèi)者更好地選擇房子，同時(shí)也幫助房企更好地完成項(xiàng)目去化。”貝殼找房副總裁、新房平臺(tái)事業(yè)部總經(jīng)理潘志勇表示。
為了達(dá)到控本增效、雙方獲益的效果，貝殼新房推出了“1+3”的“新營(yíng)銷”模式， “1”是指1個(gè)主體，即以銷售者為主體；“3”是指3種模式，即“人店+直通車+新網(wǎng)銷”的模式。
圍繞交易形成的貝殼模式中，最核心的是“人”。貝殼新房希望經(jīng)紀(jì)人和購(gòu)房顧問(wèn)成為交易的關(guān)鍵點(diǎn)。從用戶出發(fā)建立推薦和信息連接機(jī)制，以經(jīng)紀(jì)人和購(gòu)房顧問(wèn)為連接點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)專家級(jí)顧問(wèn)服務(wù)，并且匯總一二手房源信息，形成推薦機(jī)制。通過(guò)三種連接購(gòu)房者和房源的服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)用戶需求匹配和提升交易效率。
其中人店模式，是將購(gòu)房需求導(dǎo)給經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人來(lái)消化需求，或者充分了解購(gòu)房者需求之后對(duì)接給新房售樓處。這樣流向售樓處的需求往往是最精準(zhǔn)的。
直通車模式是開發(fā)商感受最直接的營(yíng)銷模式，將貝殼海量商機(jī)通過(guò)貝殼顧問(wèn)或置業(yè)顧問(wèn)導(dǎo)流給開發(fā)商項(xiàng)目，讓購(gòu)房者的需求在線上就能直接通達(dá)到新房售樓處。憑借平臺(tái)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)資源優(yōu)勢(shì)，以商機(jī)直導(dǎo)的模式將從前“人找客”的方式變?yōu)椤翱驼胰恕钡姆绞剑蟠罂s短了購(gòu)房人與開發(fā)商的連接，堪稱“效率2.0”玩法。從某種程度上來(lái)說(shuō)，直通車業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了房產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷方式的一次迭代升級(jí)。
據(jù)悉，在與萬(wàn)科直通車的合作中，直通車業(yè)務(wù)啟動(dòng)的60天內(nèi)，12個(gè)合作新盤中，萬(wàn)科收獲3800組商機(jī)，合作后商機(jī)增長(zhǎng)4.9倍，3大主推樓盤成交25套，去化效果顯著。如此，無(wú)論是對(duì)購(gòu)房者，還是對(duì)開發(fā)商來(lái)說(shuō)，雙方“大海撈針”式的“互尋”都可以簡(jiǎn)化成“精準(zhǔn)直導(dǎo)”。
新網(wǎng)銷是貝殼對(duì)傳統(tǒng)直銷模式的升級(jí)，為了更好的承接線上的商機(jī)流量貝殼打造了一支純粹的線上去化隊(duì)伍，人均轉(zhuǎn)化率將是傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人的大概3-5倍，去化效率明顯提高。
對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，在線上，貝殼新房可以提供提供超6萬(wàn)個(gè)新房樓盤數(shù)據(jù)，通過(guò)VR、AI等技術(shù)不斷優(yōu)化線上看房、選房體驗(yàn)；在線下，貝殼新房不但連接了以鏈家、德佑為代表的超16萬(wàn)人的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，而且將加強(qiáng)平臺(tái)、用戶、案場(chǎng)的連接，為更多樓盤打造看房專車，解決用戶看房難的問(wèn)題，提升用戶線下看房效率和體驗(yàn)。
對(duì)開發(fā)商來(lái)說(shuō)，貝殼新房依托自身1700T的數(shù)據(jù)資源優(yōu)勢(shì)，多維度解讀客戶數(shù)據(jù)，洞察市場(chǎng)需求，幫助開發(fā)商精準(zhǔn)獲客。精準(zhǔn)到什么程度呢？通過(guò)貝殼新房的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，可以幫助經(jīng)紀(jì)人更好地了解用戶偏好、瀏覽足跡、戶型偏好及社區(qū)等，從而更精準(zhǔn)地發(fā)掘客戶，精準(zhǔn)匹配到合適樓盤，提升銷售效率。
從用戶需求出發(fā)， 最大程度實(shí)現(xiàn)一二手聯(lián)動(dòng)，利用“線上+線下”，貝殼新房真正實(shí)現(xiàn)了“消費(fèi)者端”和“開發(fā)商端”兩個(gè)轉(zhuǎn)化漏斗的閉環(huán)。
在年關(guān)銷售節(jié)點(diǎn)，貝殼新房聯(lián)合搜狐焦點(diǎn)，共同打造“年終購(gòu)房節(jié)”。通過(guò)整合雙平臺(tái)線上線下優(yōu)質(zhì)資源，雙平臺(tái)匯集超800個(gè)樓盤參與活動(dòng)。據(jù)活動(dòng)數(shù)據(jù)顯示，活動(dòng)盤商機(jī)增長(zhǎng)達(dá)150%，活動(dòng)城市商機(jī)增長(zhǎng)達(dá)40%，其中北京活動(dòng)樓盤商機(jī)增長(zhǎng)748%。不難看出，貝殼新房出色的資源聚合能力，既能攜手開發(fā)商，又能聯(lián)動(dòng)老牌房產(chǎn)電商。新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，貝殼新房或許為房企和行業(yè)提供了一種解答。
在這個(gè)信息和效率決定一切的時(shí)代，貝殼新房平臺(tái)可能是開發(fā)商度過(guò)這個(gè)冬天乃至未來(lái)發(fā)展的新機(jī)遇。
