2019年各家保險公司“開門紅”產(chǎn)品營銷正如火如荼地進行。從2018年“開門紅”產(chǎn)品變革趨勢中可以看出，不管是銀保渠道還是個人渠道，銷售產(chǎn)品均向中長期年金型產(chǎn)品過渡，開始更多地強調(diào)保險的保障功能。
《金融時報》記者通過梳理發(fā)現(xiàn)，今年，各家保險公司“開門紅”產(chǎn)品仍然區(qū)分銀保渠道與個人渠道，但共同點在于產(chǎn)品周期多向中長期拉伸，且保障型產(chǎn)品的保障功能進一步升級，定價利率有所提升，對潛在消費者的吸引力進一步提高。
銀保渠道：萬能險仍受歡迎
隨著“開門紅”產(chǎn)品營銷進入第10天，各家保險公司在這場營銷戰(zhàn)中的走向已逐漸清晰。對于銀行端口來說，區(qū)別于往年的是，由于資本市場環(huán)境沖擊，銀行理財產(chǎn)品收益率由2018年年初的5%下降至4.5%左右。同時，資管新規(guī)要求銀行理財打破剛性兌付，向客戶承諾保本的理財產(chǎn)品逐漸減少，這給本就在股票市場投資略有失意從而轉(zhuǎn)向保本理財產(chǎn)品的投資者增添了一絲顧慮。
對比往年銀保渠道為“開門紅”產(chǎn)品營銷貢獻極大力量的情形，自2017年壽險改革以后，產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)向以保障型保險產(chǎn)品為主，萬能險、投連險等理財型保險產(chǎn)品份額占比逐漸下降，各家保險公司銀保渠道貢獻度也隨之下降。回顧2018年銀保渠道在“開門紅”營銷階段，由于險企轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品形態(tài)向中長期轉(zhuǎn)換，大量到期短期險沒有相應中短存續(xù)期保險產(chǎn)品額度供給，產(chǎn)品續(xù)接成為一大問題。某國有銀行工作人員對記者表示，今年銀行端銷售的“開門紅”產(chǎn)品年限有所延長，多集中在3年期、5年期產(chǎn)品上，尤其以5年期產(chǎn)品為主，一年、兩年期躉交產(chǎn)品不再是銷售主流。
盡管各營業(yè)網(wǎng)點銷售產(chǎn)品各不相同，但受收益率下調(diào)、理財產(chǎn)品打破剛性兌付等因素影響，萬能險產(chǎn)品再次受到歡迎。以安邦樂盈兩全保險(萬能型)為例，年齡區(qū)間在零至16歲的男性、女性購買該產(chǎn)品，投資滿3年時定價利率為4.55%，對比2018年3年期國債利率水平在4%左右，萬能險在收益率上略有領先。在銷售中短期理財型產(chǎn)品方面，銀保渠道仍然保持其先天優(yōu)勢，而長期期繳保障型產(chǎn)品的銷售則需要依靠個人渠道來拉動。
個人渠道：人力和險種存變革優(yōu)勢
從個人渠道來說，今年人力與險種兩方面均存在變革優(yōu)勢。一方面，保險代理人的質(zhì)素優(yōu)劣決定著渠道營銷能力的強弱，出色的營銷員是“開門紅”產(chǎn)品銷售成功的關鍵因素之一。2018年，由于受年金型產(chǎn)品銷售下滑影響，眾多保險代理人收入降低，行業(yè)營銷員業(yè)績不佳，而收入又是決定代理人留存的主要因素，加之各大險企帶頭轉(zhuǎn)型，人才戰(zhàn)略由重“量”變成重“質(zhì)”后，營銷隊伍擴張增速有所下降。《2018中國保險代理人基本生態(tài)調(diào)查》顯示，超過1/2的保險營銷員月收入在6000元以下，在此種情況下，銷售人才流失成本巨大。但今年1月1日起實行的新個稅交納辦法將提高保險營銷員收入水平。改革之后，營銷員收入額先行扣除的展業(yè)費用計算發(fā)生兩個變化——展業(yè)成本由原來的40%下降至收入額的25%；營銷員取得傭金收入的勞務報酬所得采取累計預扣方法預扣預繳稅款，適用個人所得稅預扣率表。這意味著，稅改后保險代理人的計稅方式與工資薪金一樣，勞動報酬實行綜合所得稅制，個人所得稅免征額調(diào)整至6萬元/年，讓原先收入不高的營銷員群體享受3%或10%的低檔稅率。稅改后收入的顯著提高，將對保險業(yè)人才留存產(chǎn)生重要影響。
另一方面，由于壽險公司集體轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品升級為以保障型產(chǎn)品為主，因此，市場大環(huán)境為健康險等保障型產(chǎn)品提供了良好的生存土壤。銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2018年1至11月，在人身險公司原保險保費收入同比下降0.5%的整體背景下，健康險業(yè)務得到長足發(fā)展，原保險保費收入達5058.8億元，累計同比增速從1月的-16.8%升至11月的23.2%。有業(yè)內(nèi)人士分析認為，盡管產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整仍在進行，短期內(nèi)“開門紅”營銷產(chǎn)品仍以理財型產(chǎn)品為主，但隨著健康險產(chǎn)品大幅增加，未來或可成為拉動“開門紅”產(chǎn)品銷售新動能。天風證券研究所預計，2019年，隨著居民健康保險需求不斷釋放，健康險將快速發(fā)展，保費和價值貢獻將進一步提升。
由于有的險企年底忙于沖刺業(yè)績，對今年“開門紅”階段準備不夠充分，再加上險企轉(zhuǎn)型、加大保障型產(chǎn)品的銷售力度等，市場對“開門紅”產(chǎn)品銷量預期不夠積極。但從長期來看，監(jiān)管部門強調(diào)保險要以保障為根本，重點發(fā)展長期保障型險種，推動價值率不斷提升，待完成轉(zhuǎn)型過渡階段后，“開門紅”產(chǎn)品銷售或?qū)⒒氐綆p峰。
