2019年開年的微信公開課PRO上，微信發(fā)布了《2018微信年度數(shù)據(jù)報(bào)告》。報(bào)告顯示，2018年，微信每個(gè)月有10.82億活躍用戶，每天有450億次信息發(fā)送出去，有4.1億音視頻呼叫成功。此外，值得注意的是，微信還公布了55歲以上年齡段的月活用戶數(shù)達(dá)到6300萬(wàn)。
對(duì)比QQ的社交網(wǎng)絡(luò)，微信的“老齡化趨勢(shì)”更為明顯，隨之帶來(lái)的是強(qiáng)大“熟人社交”粘性下對(duì)健康醫(yī)療的關(guān)注熱度的上升。不斷增加的月活人數(shù)豐富著互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈。另一方面，基于此，被認(rèn)為已經(jīng)飽和的眾多互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，也重新回歸大眾視線。
輕松籌“大病救助”已經(jīng)在微信朋友圈擁有極高的“路人緣”，也逐漸具備了前期品牌變現(xiàn)的時(shí)機(jī)。以輕松籌旗下的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售平臺(tái)“輕松e保”為例，投保人數(shù)已超500萬(wàn)，單月規(guī)模保費(fèi)突破3億。
滿足“小鎮(zhèn)青年”的健康需求
無(wú)論接受與否，眾多領(lǐng)域的“細(xì)分市場(chǎng)”、“下沉市場(chǎng)”在剛剛過(guò)去的2018年都給我們帶來(lái)了不一樣的“驚喜”。小鎮(zhèn)青年開始進(jìn)入公眾視野。
大多數(shù)生活在三、四線城市的小鎮(zhèn)青年，文化教育水平集中在高中和大專，年齡分布在16到35歲之間。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，居民負(fù)債率低，收入水平也較為有限，基本還是以傳統(tǒng)消費(fèi)為主。在醫(yī)療健康領(lǐng)域，活躍在一、二線城市的各種產(chǎn)品服務(wù)對(duì)其具有滯后性，即使他們有需求也很難得到滿足。輕松籌則準(zhǔn)確的抓住了這個(gè)空白，實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)的“下沉”。
低價(jià)智能手機(jī)快速讓三到六線城市的用戶都實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)端上網(wǎng)，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的滲透率大幅提升。2017年的時(shí)候已經(jīng)有36%的農(nóng)村人口成為了互聯(lián)網(wǎng)用戶。
另一方面坐擁10億月活的微信，在手機(jī)各個(gè)APP使用時(shí)長(zhǎng)中，占用了用戶55%以上的時(shí)間，這樣恐怖的數(shù)據(jù)使得微信成為了一個(gè)觸達(dá)用戶的超級(jí)渠道。微信是熟人之間交流的工具，依靠熟人“互幫互助”，口口相傳，更容易建立信任和傳播品牌效應(yīng)。輕松籌正式這樣巧妙地利用微信的熟人關(guān)系鏈和朋友圈的社交屬性,解決眾籌信任機(jī)制和傳播問(wèn)題，讓背靠輕松籌模式的輕松e保在使用場(chǎng)景上跟用戶也開始有了巨大的重合。
小鎮(zhèn)青年們心目中的“四大天王”拼多多、趣頭條、快手、輕松籌，都是在看似已經(jīng)飽和或是發(fā)展停滯的細(xì)分領(lǐng)域里各自“殺出了一條血路”。小鎮(zhèn)青年巨大的人口基數(shù)，也給“低單價(jià)、大批量”的商業(yè)模式實(shí)踐提供了更多思路。
在淘寶、京東兩大巨頭把控市場(chǎng)的情況下，存在人們誤以為電商格局早已飽和的假象，但是拼多多硬是在紅海中搶占了藍(lán)海。
相比之下，通過(guò)在固有的“人對(duì)人”直接傳播的基礎(chǔ)上，從最基層的個(gè)體出發(fā)，引入互聯(lián)網(wǎng)“基因”，“賦能”傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)，并且深入下沉細(xì)分市場(chǎng)，輕松籌更具優(yōu)勢(shì)。這樣的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在，健康領(lǐng)域本身就是一片藍(lán)海，比如傳統(tǒng)健康保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展模式陷入瓶頸，仍有開辟另一番蹊徑的可能。而通過(guò)場(chǎng)景教育建立起健康保障意識(shí)，再通過(guò)優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)產(chǎn)品吸引用戶購(gòu)買，這無(wú)疑是最有效的營(yíng)銷方式。輕松籌則正好擁有這樣的土壤去孵化培養(yǎng)這樣的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。
輕松籌擁有包括大病救助、輕松互助、輕松e保、輕松健康、輕松公益幾大觸及民生健康問(wèn)題最底層需求的業(yè)務(wù)模式。大病救助正是基于社交眾籌模式下的個(gè)人求助，通過(guò)強(qiáng)社交關(guān)系為大病患者提供高效、便捷的籌款渠道。幫助大病家庭在第一時(shí)間解決醫(yī)療資金難題，并且用最直觀的方式讓其他用戶感觸到健康保障的必要性。輕松公益則是民政部指定的慈善組織互聯(lián)網(wǎng)募捐信息平臺(tái)。輕松互助是消費(fèi)者通過(guò)預(yù)存10元錢加入互助后，如果有會(huì)員生病，其他會(huì)員在互助金中均攤醫(yī)療費(fèi)用，低準(zhǔn)入門檻極大程度的滿足了三、四線用戶的健康保障需求。此外，輕松e保和輕松健康讓品牌具備了直接的變現(xiàn)能力，輔助輕松籌完成整個(gè)產(chǎn)品線的下沉服務(wù)。
消費(fèi)降級(jí)?不如轉(zhuǎn)換營(yíng)銷思路
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)和傳統(tǒng)保險(xiǎn)最大不同在于，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是直面消費(fèi)者，而不是傳統(tǒng)代理人，讓保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售省去了抽傭環(huán)節(jié)，能夠降低產(chǎn)品價(jià)格。也更能滿足于三、四線消費(fèi)群體需求。
以輕松e保“月付”等新付費(fèi)形式為例，減輕了用戶負(fù)擔(dān)，提高了用戶購(gòu)買力。輕松e保推出新付費(fèi)形式主要是基于互聯(lián)網(wǎng)客群的變化。與傳統(tǒng)保險(xiǎn)客群相比，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的客群更加年輕化，其中，18至30歲的用戶占了很大比例，購(gòu)買力往往相對(duì)較弱，對(duì)此，通過(guò)月付模式進(jìn)行保險(xiǎn)銷售，降低了用戶付款的經(jīng)濟(jì)壓力，同時(shí)在一定程度上也可以提高用戶的購(gòu)買欲。
有句話很流行，只有北京五環(huán)外的人在用拼多多，五環(huán)內(nèi)的人看不懂拼多多。毋庸諱言，自下而上的滲透，極易被認(rèn)為是消費(fèi)降級(jí)。
#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#但是不能否認(rèn)，從三、四線以下城市開始，采取“農(nóng)村包圍城市”的道路，借助互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)實(shí)現(xiàn)迅速發(fā)展，已經(jīng)成為一種新的商業(yè)思路。伴隨著快手、輕松籌等的成功實(shí)踐，人們不得不開始重新審視此前固有的思維。
對(duì)比電商行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域其實(shí)擁有更多“可能性”。利用“草根市場(chǎng)”的認(rèn)可不斷突破的模式也更具優(yōu)勢(shì)。以往傳統(tǒng)的保險(xiǎn)，極易讓受眾產(chǎn)生“說(shuō)教式”的壓迫感，從而喪失大量有需求的客群。
另一方面保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)作為舶來(lái)品，原本的發(fā)展思路偏重于一、二線城市受教育程度更高的人群。卻忽略了三、四線城市居民對(duì)于健康的需求。對(duì)比電商行業(yè)，實(shí)際上健康保障具有教育消費(fèi)意義。
事實(shí)上，無(wú)論經(jīng)濟(jì)水平如何的家庭對(duì)于醫(yī)療保障的渴望和需求都異常迫切。“輕松籌”正是抓住了這一特點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行著正面信息的積極傳導(dǎo)，為受眾提供真正符合其需求的產(chǎn)品。
通過(guò)生活中真實(shí)存在的“大病眾籌”案例，讓更多的人意識(shí)到了疾病給人們生活帶來(lái)的災(zāi)難，進(jìn)而讓每一個(gè)人意識(shí)到購(gòu)買健康保險(xiǎn)的必要性。“社交圈傳播”+“熟人背書”快速地拉近了品牌和大眾之間的接觸的距離。
在健康保險(xiǎn)領(lǐng)域，潛在市場(chǎng)廣大，而真正實(shí)際進(jìn)入拓荒者寥寥。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式，讓人們產(chǎn)生“信任危機(jī)”，而在三、四線城市，更是存在眾多尚未開采的“藍(lán)海”。
輕松籌通過(guò)場(chǎng)景化的體驗(yàn)式營(yíng)銷直接推動(dòng)了銷售場(chǎng)景的變革。
用戶不再是保險(xiǎn)購(gòu)買的旁觀者，而是“直接”的參與者，對(duì)整個(gè)過(guò)程有直觀的認(rèn)識(shí)。并且告別了說(shuō)教式的單純的知識(shí)灌輸，取而代之的是現(xiàn)實(shí)的、真實(shí)的、可以用來(lái)參考比對(duì)的感性理解。這種感性理解有助于激發(fā)用戶對(duì)健康險(xiǎn)的深層認(rèn)知，進(jìn)而直接購(gòu)買，讓未來(lái)有備無(wú)患。輕松籌對(duì)于生活在三、四線城市的小鎮(zhèn)青年來(lái)說(shuō)接入門檻也更低。
此外，在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，還擁有大量的有待開發(fā)的空間。
保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入中國(guó)的幾十年來(lái)，市場(chǎng)份額一直呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。保險(xiǎn)監(jiān)管也連出重拳，規(guī)范著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在前進(jìn)中穩(wěn)步發(fā)展。
目前，消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求、從業(yè)人員的數(shù)量均有大幅增長(zhǎng)。而對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，拒絕的絕不是保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，而是傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售方式。
在產(chǎn)業(yè)日益完善、信息日益發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，代理人如果依然按照之前的銷售模式，拿著單一保險(xiǎn)公司的單一產(chǎn)品運(yùn)用“銷售話術(shù)”、“人情往來(lái)”甚至“銷售誤導(dǎo)”、“詆毀同業(yè)”等方法去追求成交，無(wú)疑會(huì)越走越艱難。
無(wú)論是在營(yíng)銷方法還是營(yíng)銷人的思路轉(zhuǎn)換上輕松e保都走在了前面。從這些角度來(lái)看，輕松籌能夠取得突破也就不足為奇了。
